独立中小企業診断士Ohbaの挑戦IT業界の戦略オプションを考える~Part2~
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IT業界の戦略オプションを考える~Part2~
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前回の記事の続きです。
前回はこちら

(3)今後の戦略オプション
このような現状から、今後IT企業が取るべき戦略オプションにはどんなものがあるのでしょうか。
ブレインストーミングをした結果、次のような戦略オプションがあるのではという話でした。

① 労働集約型から製品開発型へ
労働集約型(いわゆる他社へ常駐して作業を請け負う形)から早急に脱却し、自社製品を作って他社に販売して収益を上げていく方法。

② プロジェクトマネジメントを取る
大規模開発を一次請けなどで請け負って、競合の多い開発ではなく、プロジェクトマネジメントに特化して単価を上げる方法。

③ 上流工程を取る
設計やアーキテクチャに強くなり、単価の高い上流工程を取っていく方法。

④ 開発速度を猛烈に上げる
スーパーSEを育成し、通常の3倍くらいで仕事をまわす方法。


(4)戦略オプションを取る上での留意点

「(3)今後の戦略オプション」のうち、間違いなくリスクが一番大きく、ハードルが高いのは、「① 労働集約型から製品開発型へ」です。
すぐにここへ向かうよりは、②~④をまず選択する方が早い。

そのため、当面は当社のスキル(上流工程に強い、プロジェクトマネジメントに強いなど)に合わせて②~④を選択し、そこで得たノウハウを活かして、少しずつ①へ向かうのが王道ですね。

さらに、ここで留意しなければいけないのは「秘密保持契約」でしょう。
せっかく、ある案件で得た知識を製品化しようとしても、秘密保持契約によってビジネスの横展開ができないようでは、製品販売型へ移動できません。
これを回避するため、契約時に「見た目は大きく変えます」、「少し安くします」、「汎用的な業務に関するところだけパッケージ化します(詳細を詰める必要あり)」等のオプションを顧客に提示する必要があります。


また、システムエンジニアの一部がセールス技法を学ぶ必要もあります。
システムエンジニアは言ってしまえば大工みたいな感覚に近い人が多い印象があります。

「いいものを作っているので俺は偉い」、「セールスなんて必要なの?」という感覚の人も多い。

ただ、製品販売型に業務を転換していく場合、エンジニアと営業の人数バランスは大きく遷移します。
エンジニアを減らし、営業の人数を増員する必要があるということです。

そのために、会社としては以下のような取り組みが必要になるでしょう。
① 営業に向いてそうな人を早急に選抜する
② 選抜した人にOJTを含む営業研修を受けてもらう
③ 業態転換することに対し、社長が十分な説明を行う

次は従業員の育成・ベクトルの転換の話をしないといけませんね。
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テーマ:経営コンサルタント - ジャンル:ビジネス

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