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利益重視の販売を行う難しさ
こんにちは。
飲食とITに強い診断士Ohbaです。

前回までは営業に関するお話をしましたね。

今回からは仕事の取捨選択、優先順位の決定のお話をしていこうと思います。

ここしばらく、非常に忙しい状態が続いています。
仕事量自体は当然多いのですが、毎日4時間睡眠でずっと仕事、といったほどは詰めていません。
そうなると仕事の品質が落ちますからね。

そのため、9割くらいの負荷で(要は10%の余裕を見て)仕事をしています。
その間にも、飛び込みでどんどん仕事がくるため、結局100%を超える(少し無理が出る)程度の仕事となっています。


当然中には断ってしまう仕事や遅らせてしまう仕事も出ます。
今月、来月は相当仕事を断ってしまい罪悪感を感じています。

今日はこのようなプロセスで感じたことをお話します。


■ 割のいい仕事を後ろに回したり断ったりしてしまう

今回断ってしまった仕事の多くは、私が請けている仕事の中で決して割の悪い仕事ではないということです。
それ以外にもやりがいを感じる仕事、ビッグプロジェクトなどもあります。

それでも後ろに回さざるえを得ないことが起きます。

なぜか、それはどうしても人手が足りない案件があるからです。
そういったところで仕事を断ると、とたんにその会社では仕事が回らなくなると思ってしまいます。
だから、まずはそこを回すことを考えて、それ以外の仕事のうち、代替可能な仕事は他の人に任せる、遅らせるものは遅らせるという判断になります。

当然、お金は重要な指標になりますが、取引先が複数困っている場合は、まず相手の都合を考えてしまうものです。


■ もうかるものだけを請ければいいと助言できますか?

企業がもうかって、長く存続することは非常に大事なことです。

その企業がこれまで生きのびて来られたのは、多くの取引先との関係があったからでしょう。
そのような企業に対して、とりあえず利益だけ重視して、儲かる仕事から順番に着手しましょう、と開口一番にコンサルタントが助言したらどうなるでしょうね。
おそらく、間違ってないが分かってないな、と感じるのではないでしょうか。

コンサルなら、まずは来ている受注を全て回すことを考えるべきでしょう。
(もちろん、貢献利益がマイナスなものまで回す必要はありませんよ)

それがダメなら何を切るかという判断になりますが、その指標が利益だけでいいわけがありません。
目先の利益だけを取って受注を請けると、企業イメージのダウンや取引先との関係悪化につながることもあります。

こういった見えないものを見て助言を行うことができるコンサルタントでありたいものですね。
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